大力开拓直接客户致力发展全程物流

大力开拓直接客户致力发展全程物流（补张总照片）
                                           ----张珩总经理

   “借助我国在产业裢升级的大经济环境下，利用公司地面业务的优势深挖本地进口直接客户，特别要加强本地直接进口客户的全程物流业务，同时寻找海外代理合作伙伴，由国际进口业务带动国际出口业务，最终成为华南区第一家本地做全球物流的企业。”
-威时**运货运（**）有限公司
   
    公司的三年发展战略实施有一年多了，但我发现在基层仍有很多一线员工，乃至主管对这个战略还不理解，甚至不知道。这是一个危险的信号，因为它导致的最直接的结果就是员工缺乏目标感、归属感和对企业的认同感，从而导致公司的凝聚力下降，战斗力不强，引起公司竞争力低下，最终导致在激烈的市场竞争中被淘汰。这是一个关系到企业生死存亡的问题，所以我想有必要和各级干部和广大员工再次分享公司三年发展战略制定的目的、内容和意义。

    战略一词最早是军事方面的概念，“是筹划和指导战争全局的方略。 即根据对国际形势和敌对双方政治、军事、经济、科学技术、地理等诸因素的分析判断，科学预测战争的发生与发展，制定战略方针、战略原则和战略计划，筹划战争准备，指导战争实施所遵循的原则和方法”。企业战略是目标和策略的组合，企业远景、使命、命题等的全局规划和方针及定位。

    我们设立做全球物流的战略目标基于以下几个市场机遇:
1、中国市场地位的提高和各制造业企业在产业链中的升级决定了在国际物流决策中有了更多的话语权。但国内物流企业的不成熟以及整体运作水平低下，使得中国企业无法从国内的物流企业取得好的服务和价格，导致了“出口FOB，进口CIF”的行业现状。随着中国市场地位在国际地位的不断提高，急需有一批服务好，网络强的国内全球物流企业为其服务；
2、国际物流市场占主导地位的是拥有国际网络的外资物流企业，他们将该市场中的主要利润纳入囊中，而将既占资金又有操作难度的地面业务外包，抓住客户，提高服务意识，他们凭借的是海外的销售及全球的网络。而随着中国本地企业的升级，大量的客户会转移到中国，我们只要看清此机遇，加快销售步伐，大力推广全程物流业务，提高主动服务意识，必然在市场悄悄发生变化时能获取一桶金；
3、随着国际航空公司进入中国市场，国际空运出口市场的竞争已白热化。出口的买家在海外，本地的出口销售只能在同行之间进行恶性竞争，出口的战场已逐步转移到海外市场，并进入微利时代；
4、单项服务的可替代性太强。如果某客户一直只是简单使用我们公司提供的卡车配送服务的话，当市场上有另外一家价格更有优势的B竞争公司出现时，他可能马上就会决定转而使用B公司的服务；
5、企业利润最**诉求和现实状况的矛盾：通货膨胀，劳动力成本飞速上涨和人民币的升值每一刻都在深刻影响着企业的生存和经营，微盈利的简单服务已经远远满足不了现状的极大需求；
6、直接客户市场的重要性：他们才是这个市场上真正的使用者和服务购买者，只有真正拥有这样的客户群体，我们才能真正了解真实的市场需求，在这个市场上才能真正拥有核心竞争力及利润空间，才有生存权、发展权和话语权。

    基于这样的市场认识后，我们深刻意识到要在行业取得成功，就必须要“成为华南区第一家本地做全球物流的企业”，因为它能够让我们成为真正物流需求者的合作伙伴，实现双赢，最终让我们企业的利益最**得以体现。

    战略的核心问题是方向的确定和策略的选择。既然方向确定下来了，下一步就是要去制定实现战略的策略。所谓策略，是创造持久的竞争优势，就是如何来组织资源来落实战略。

    组织资源，就得先认识我们企业的核心竞争力。“决定战略成功的根本要素是企业核心竞争力能否与行业关键成功要素相匹配。”我们企业现有的核心竞争力--“专业的、健全的本土地面服务和良好的本土关系”最直接具体体现就是进口清关服务。充分发挥我们企业的核心价值，就能让我们在市场上破茧而出。

围绕着我们的核心价值，我们的资源目标就很清楚了：直接客户和海外代理同行。如果我们把最困扰直接客户的进口问题给解决了，就能很快的拥有客户的信任并建立良好的合作基础，客户自然愿意将全程物流也顺带交给我们处理，这时我们可以通过海外代理解决海外的定舱问题，我们可以要求海外代理在接到其客户从中国出口需要时与我们进行出口业务的合作，当业务达到一定程度时，由我司自行设点，最终实现国际化。
同时为了实现全球国际化的战略，还要在中国地区建立网点，利用通省的地面卡车业务在华南区乃至全中国设立网点，开展第三方物流配送业务，也可与电子商务结合一起发展第四方物流。

    所以，我们的策略是“利用我公司地面业务的优势深挖本地进口直接客户，特别要加强直接进口客户的全程物流业务，同时寻找海外代理合作伙伴，由进带出，做全程物流”。

    战略的形成是一个科学的规划过程，只要内外环境没有根本性的改变，行业竞争制胜的关键要素没有改变，企业的战略就不需要调整，只要坚持下去就会实现既定的目标，不能被眼前的一些变化所左右。当然，我们在现阶段仍然要靠国际性的物流企业来支持我们的地面业务，利用他们为我们在国内建立网点，所以我们提出了建立威时**运货运(**)有限公司以地面操作为中心、**威斯达国际货运代理有限公司以全球物流服务为中心的两大品牌独立运作的三年战略规划。